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智能家居行业研讨系列专题(十八)智能家居市场商业模式探讨

发布时间:2018-12-28 01:06:04 文章来源:未来智讯    
    智能家居行业研讨系列专题(十八)智能家居市场商业模式探讨作者: 杨敏   商业模式已经成为�在创业者和风险投资者嘴边的一个名词。几近每一个人都确信。有了一个好的商业模式,成功就有了一半的保证。那么,到底什么是商业模式?它包含什么要素?   商业模式常常定义为:为实现客户价值最大化,把能使企业运行的内外各要素整合起来,变成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统,并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值,同时使系统达成持续赚钱指标的总体解决方案。“客户价值最大化”、“整合”、“高效率”、“系统”、“赚钱”、“实现形式”“核心竞争力”“总体解决”这八个关键词也就构成了成功商业模式的八个要素,缺一不可。其中:“整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件,“核心竞争力”是手段,“客户价值最大化”是主观追求指标,“持续赚钱”是客观结果。
  
  三大主流商业模式对照
  
  本文主要探讨智能家居制造企业的商业模式。制造领域的商业模式不同于单一的渠道策略,商业模式更多是一种基于利润结构为导向的组织结构性设计,而不是大略的一种渠道铺货策略。这种商业运行组织一般会涉及到供应商、制造商、经销商、终端商等综合性利益。目前,制造商商业模式主要有如下形式:
  第一,直供商业模式。主要应用在一些市场半径对照小,产品价格对照低,流程对照清晰,资本实力雄厚的国际性大公司。直供商业模式需要制造商具有强大的执行力,现金流状况良好,市场基础平台稳固,具备市场产品流动速度快的特点。
  第二,总代办制商业模式。这种商业模式为中国广大的中小企业所广泛使用。由于中国广大的中小企业在发展过程中面临着两个最为核心的困难,其一是资金实力困难,中小企业普遍资金实力对照薄弱,选择总代办制商业模式,使他们能够在一定程度上占有总代办的一局部资金,其二是团队执行力对照差,他们很难在短时间内构建一个庞大的执行团队,而选择经销商做总代办能够省去很多在当地市场执行面的困难。
  第三,联销体商业模式。随着大量中小企业选择采取总代办商业模式,市场上优秀的经销商成为一种稀缺的战略性资源。很多经销商对于鱼目混珠的招商活动产生了强烈的戒备心理,在这样的市场状况下,很多对照有实力的经销商为了降低商业风险选择了与企业进行捆绑式合作,即制造商与经销商分辨出资,成立联销体机构。这种联销体即能够抑制经销商市场风险,也能够保证制造商始终有一个很好的销售平台。
  
  总代办制主导当下智能家居市场
  
  联合国内智能家居制造企业,其普遍选取总代办制商业模式。如前文所述,总代办制商业模式,能够解决企业的资金困难和团队构建困难。而国内智能家居制造企业最大的短板为资金受限,在这样的条件下企业基本上选择总代办制。然而,这种商业模式的缺陷亦相当明显。第一,经销商常常会销售产品利润较大的产品,如果智能家居企业不推出新产品,经销商可能会从利润的角度终止与其合作。与此同时,经销商的市场风险也在不时的加大。最初,经销商向消费者推出新合作朋友的产品,消费者的认可需要一个过程。其次,经销商与企业全方面的合作需要时间来磨合。第二,智能家居制造企业无法拥有长期合作的销售平台。优秀的经销商选择产品稳定,售后服务质量好的企业合作。若企业的产品质量不够稳定,且对经销商提供的售后服务支持力度不大,则经销商会终止与其合作。
  
  联销体模式或创全新突破
  
  笔者建议,国内优秀的智能家居制造企业尝试联销体商业模式,即智能家居企业与优秀的经销商分辨出资,成立联销体机构。一旦双方捆绑在一同,共同的利益促使双方长期合作。
  这种商业模式的优点:第一,经销商面对终端消费者,第一时间明白不同层次终端消费者的需求,包括产品的需求和价格的需求等。经销商准时将信息反馈给制造企业,制造企业以客户的需求为导向,开发出消费者需要的产品。国内的智能家居企业的创始人多数偏好于技能,然而,技能的创新未从消费者的需求起程;第二,制造企业拥有一个好的销售平台,保证了企业利润的增长,从而使企业可以研发新产品、完善产品的稳定性以及提升售后服务质量;第三,制造企业利润的增长,经销商销售量的增长,能够适当的让利给消费者。价格的走低,使智能家居产品可以更加的平民化。目前,产品价格高亦是妨碍行业发展的重要因素之一。
  以客户的需求为导向探索新模式
  笔者接触了国内智能家居的集成商,其商业模式大同小异。主要有:开设体验店、与装潢装修公司合作、与地产商合作以及弱电工程商的合作。
  在江苏、浙江地区出现了一些经济实力较强的智能家居集成商,上述传统的商业模式给集成商带来了一定的销售额。然而,智能家居集成领域的领跑者尚未出现。集成商开设体验店,与装潢装修公司合作等以此接触到终端消费者,然而个案的合作未能变成规模化的效应。
  笔者认为:集成商面对终端消费者,应始终以客户的需求为导向。集成商需要探索新的商业模式。一个成功的商业模式不一定是在技能上的突破,而是对某一个环节的改造,或是对原有模式的重组创新,甚至是对整个游戏准则的颠覆。商业模式的核心原则包括:客户价值最大化原则、持续赚钱原则、资源整合原则、融资有效性原则、组织管理高效率原则、创新原则、风险抑制原则等。同时,新的商业模式要具备很强的资源整合能力。
  新的商业模式的出现,很大程度上在于未来的不可预知。那些具有异常商业嗅觉的人,才可以把握商机,迅速崛起,这便是为什么新的商业模式往往由新势力创造,而非相近领域的传统强大势力所创造的原因。在日益激烈的竞争中,新的商业模式也会层出不穷,而这也恰是商业社会的魅力所在。笔者希望智能家居行业涌现出更多新商业模式,以此推动行业的快速发展。
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