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智能家居行业研讨系列专题

发布时间:2018-11-25 01:06:05 文章来源:未来智讯    
    智能家居行业研讨系列专题作者: 周 军   只管对于智能家居这个行业如何发展的讨论已经很多,但对于目前的市场来说,还没有哪种观点能“放之行业而皆准”。合作是每个行业所必备的市场特质,对于任何一个企业来说,合作面的大小和合作力度的强弱都将影响企业的市场推广。早在几年前,很多业内人士都纷纷表示看好智能家居市场,认为这是一个很有发展前途的行业,并提出了培育市场的观念。时至本日,我们发现这块市场并没有我们想象的那么容易拓展,很多智能家居企业在艰难坚持的困境下,已经把渠道拓展、产品开发放置后位,首当其冲提出的就是如何合作的问题。
  
  核心――产品与市场
  
  行业发展历来惟有两个核心问题:产品和市场。一个行业市场发展的快速是因为“泛行业产品”切合了时代发展的消费需求,如手机、电脑、网络等。这是个大印前提,也便是我们很多智能家居老总时常挂在嘴边的一句话:终端消费需求。对于智能家居这个行业来说,既然家居是其关键词,显然普通用户需求的增长是这个行业发展的前提,也便是说如果每个家庭用户在家庭装修时都能像今天的传统装修一样去选购智能产品,去选择智能装修公司,那么这个行业才能真正火爆起来。这是我在采访中听到的很多行业专家的观点,无论是从营销学的人本角度,还是市场发展的规律来看,这个观点都没有错误。可现实问题是,目前有那么多的智能家居公司需要在现阶段,在市场末完全启动下,去拓展业务,去盈利坚持发展。那么我们该如何去做?
  对比很多目前已成家庭日常消费品的产品来说,如电视、冰箱、手机、空调等,都是存在一个由“高端一普及”的过程。而我们目前智能家居行业正处在这样的行业变动的过程中。在北京、上海、广州、深圳,乃至一些旅游性城市,智能家居的产品都已经走入了一些高端人群的家庭。我们如今面对的不是没有消费需求,是我们该如何去推动这个消费需求!
  
  合作――是否能实现双赢?
  
  合作问题其实说到底是个“市局面力”问题。在目前的智能家居领域,合作模式基本上分为三类:与房产商合作、与工程商合作、与装潢公司合作。
  1、与房产商合作
  与房产商的合作基本上是 些高端品牌,这里用高端这个词或许也不太合适,因为这些厂家基本上是在智能建筑其他领域的品牌企业,在智能家居行业还不能仅仅以他们产品价格就判定为高端品牌。与房产商合作最大印好处是项目大、品牌宣传力度强。例如霍尼韦尔公司参与设计、施工的深圳“红树西岸”和天津的“赛顿中心”,据霍尼韦尔公司的相关人员介绍,采吊智能化设备后,“红树西岸”的销售每平方已经突破了四万元,而“赛顿中心” 从当初的送“精装”到“智能化”,房价从八千元每平方米攀升至一万多元每平方米。
  由此,我们不难分析,与房产商进行合作的前提是是否有利于其楼盘的销售。只管霍尼韦尔与两家房产商的合作是成功的,但相信智能厂家的利润也不会高到哪里去。
  此外,在全国其他城市,类似“赛顿中心”等的高档楼盘也是比比皆是,房产商也面临着竞争压力和楼盘销售风险,而在我国房产市场,价格几近成为了业主消费的主导因素。那么在这种情况下,房产商是否愿意冒着市场风险,提高楼盘销售价格呢?毕竟对于个性化对照强的智能家居产品,仅仅依靠样板房的展示还不可能吸引所有购房者。
  在记者的采访过程中,我们发现被房产商“忽悠”成了很多智能厂商心头的“疼”。辛辛苦苦将房产商的样板间设计好,安排业务人员配合楼盘印宣传,极力向用户推销,结果在开发商楼盘销售完毕时,智能产品的推广成了一句空话。厂商只可带着失落的心情将样板间展示的产品拉回。也许有人会说,前期的时候厂商应该与开发商签订协议,一位智能家居的老总对这个问题回答到:“协议?在目前中国市场,协议对财大气粗的房产商有几多约束效力?作为弱势地位,主动寻求合作曲智能厂商来说,签署销售协议的基础在哪里?”
  2、与工程商合作
  与工程商合作,在常常情况下是智能家居厂商为了带动单个智能产品的销售,而采取的一种合作模式。这时候销售的不是整套系统,而且与工程商的合作大多也是在一些旅店、会所等公共服务场所的项目合作。例如作为智能家居于产品分类的背景音乐、可调控开关等。
  与工程商合作这种模式对厂家来说有两点好处,一者是工程项目相对较大,能批量销售产品;二者安装调试起来难度小,因为合作的一方明白整个项目的工程结构。这种合作模式只管看起来操作大略,可囿于国�智能家居市场现状,在实际市场运作中也时常传来一些不和谐的声音。例如,在一个具体工程项目中,甲方一定要找厂商考察,工程商不可能不让甲方去考察,厂家也不可能躲在工程商背后不出来。这个时候,厂家与甲方之间的接触与沟通现象必然出现。在这种情况下,甲方甚至会直接与厂商洽谈产品价格,而厂家为了保证眼前利益又不得不做出让步,最后损害了作为合作朋友一方的工程商利益。
  3、与装潢公司合作
  与传统装潢公司合作是目前对照普遍也是很多智能家居厂家所看重的合作模式。目前,国内家装市场竞争极为激烈。建材商家为了扩大市场销量都推出了增值服务:买地板,商家免费安装;买涂料,商家免费涂刷;买洁具、橱具和家具,商家免费测量、设计、送货和安装……对于这些商家的延伸服务,消费者自然满心欢喜。但对于家装公司而言,自己的活儿被建材商们无情地夺走,就剩下局部设计、水电安装、瓷砖铺贴、吊顶等少数事务,而即便这样他们还要应对分食这块蛋糕的其他同行。面对市场竞争,传统的家装公司必须寻找新印利润增长点。
  另一方面,智能家居是个性化需求对照强的产品,也是家居装修的一个局部。广大的智能家居厂商也迫切需要进入家装市场,通过装潢公司的渠道来实现产品销售量的提高。虽然双方都有合作的前提和需要,但根据我们的拜访调查,这类合作也并不是“欢快之旅”。据 些智能厂家介绍,目前智能厂商与装潢公司大多是供货式的粗放性合作,而且装潢公司的推广热情并不是太高。一来是因为装潢公司缺乏通晓弱电知识的技能人员,二则他们对于智能家居明白本身就存在意识上的局限,甚至是排斥。只管厂商给装潢公司提供丰厚的返利勾引,然而装潢公司还是做不起
  一位老总这样跟我描述:“装潢公司将智能产品写入方案,在他们与业主洽谈价格的时候,往往第一个砍掉的便是智能产品,为什么?因为业主根本搞不清为什么智能开关的价格要高于普通开关十倍之多,而装潢公司的业务人员也偏偏无法解释”。
  只管很多业内人士认为智能家居厂家和装潢公司合作是一种必然的趋势,然而从方式上需要厂家做更多地调整。我个人认为对照合理的方式是和装潢公司建立松散性的公司性合作、同时得提供图纸设计、施工技能支持、市场推广和施工技能印人才培养服务等。装潢公司的确是智能家居厂家未来广大的合作潜在客户,然而得把这份合作当作长期事务来抓才能见效,那种通过装潢公司设计师拿回扣的合作方式只会把市场做得黑暗又混乱。
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